安保护航中企走出去 迈过海外风险

2016年12月中旬，央视新闻讲述了中国船员李波海被索马里海盗囚禁而一夜白头的经历：2012年3月26日，他担任轮机长的渔船在塞舌尔附近海域航行时，被索马里海盗控制，直到四年半之后才经各种外交努力回到祖国怀抱。

大海，从来就是一个暗藏机遇但也充满挑战的“大战场”。

就在这一年的3月15日，华信中安第一次开始海上武装护卫。媒体纷纷以“开创了中国航运史与中国私人武装护卫史”对此进行报道，自此以后，中国船舶公司终于结束了由外国私人武装力量护航的历史。

但只有殷卫宏和他所创立的华信中安海外事业部员工知晓其中的艰辛。2009年发生的中国籍轮船在也门被劫持事件，让殷卫宏开始部署海上武装护航，其时这一领域长期被欧美企业垄断，作为甲方的中国船公司不得不接受欧美企业开出的霸王条款以及天价服务费，同时还面临国家利益受到影响的困局。他开始一家一家磕市场、组建专门的海上武装护航队伍——全部来自海军特战队、两栖侦察大队、武警特警等部队的精英，并对其进行培训，将以攻击性为主的军人思维，培训成防御性、预警和专业性、兼具信念与智慧的安保人员。这些精英通过英语、军事、保密、国际法规、航海与船舶知识、相关国家国情及礼仪禁忌等方面的考核之后，才开始执行任务。

血拼：同宗同族的护航优势

华信中安的第一次海上武装护航，是在中国甲方公司的信任和支持下实现的：中远集团下属分支机构香港远洋公司将一艘46700吨散货轮“刚强号”交给华信中安海上护航总队作为首航。赢得其长期业务的关键是：贴心。

欧美安保企业的傲慢VS.华信中安的贴心

首先是按天报价与包干价的差别。当时，欧美安保公司给中国企业报的都是天价，每个航次四至七万美金，而且按照船期付费，如果船期延误或其他事情耽搁，仍然需要计费，最高价格一度达到12万美金一个航次。2008年全球经济衰退大潮面前，航运企业利润随之大幅下降，企业面对安全压力，“真是硬着头皮在雇”。而华信中安所有的业务都是与船舶公司商量出来的价格，完全透明地把自身成本摆出来，互相磋商。“这是一种信任，也只有咱们中国企业自己才能做这个事。”

其次是生活补给方面，欧美安保人员上了船要吃牛排、喝牛奶，还要喝现磨的咖啡，有时船上没准备还得从新加坡上货;而华信中安的安保人员则与船员同吃同住。这种吃香喝辣与同甘共苦的反差特别明显，中国船公司也总是感慨“只有自己人才会当成自己的事情来做。”

再次，由于有的船船期特别长，子弹的调度也非常复杂，欧美安保企业持弹量普遍较少，3-4人的队伍，每人携带100-150发子弹上船，满打满算也不过600发。同时，欧美安保人员基本都是在驾驶室坐着值班，一到危险海域就褫夺船长指挥权。更危险的是，当中国船长询问欧美安保人员如果子弹耗尽而又没有击退海盗该怎么办时，对方很轻松地说：“咱们有保险，共同投降就好了”。而另一方面，华信中安此前单人携弹量是300发，现在是400发，总量足足是欧美企业的两倍。进入危险海域，华信中安采用战斗值班制：队员在舱外值班，以此发现雷达所无法辐射的小目标，从而早发现、有效延迟与控制、减少损失。“不管是酷暑还是暴风，我们的战士在船舱以外坚守着，24小时值班。”殷卫宏说，曾有一次在暴风雨袭来的季风季节，一个护航人员用腰带将自己绑在船杆子上执勤，把船长都感动哭了。同一个船长问了华信中安安保人员同样的问题，当时护航队长回答说，子弹打完还有很多延迟手段、比如，高压水枪、钛雷、砍揽刀、燃烧瓶，大铁块子和自制的反海盗长矛等防护工具。“即使这些东西都打坏了，海盗还能上来，除非踏着我们的尸体才能接近你们”。

欧美安保公司上船以后，对船员的所有安全培训都是按照项目收费的，而华信中安则是免费培训，对包括武器知识、实战射击、共同演练和应急舱、安全屋的快速撤离，船舶的规避动作以及防海盗流程等进行系统培训。党员登船之后便与船上政委联系，与船上党组织建立临时党支部，过组织生活和进行党员之间的骨干培训等。

目前，华信中安已经占据中国私人海上武装护航业务总量的95%。能在欧美企业完全垄断的市场血拼出这一成绩，殷卫宏说，这是因为“打铁还需自身硬”，这体现为合理的、性价比高的价格，具有优秀素质与坚定意志的护航队员以及全方位的服务体系。值得注意的是，欧美安保公司被打得措手不及，2015年前后，曾试图低价反扑，但中国船公司已经从比较中分出了孰优孰劣。

2600个航次零差评 495封表扬信

据殷卫宏透露，截止2016年底，华信中安已为中国大陆和香港地区船公司、新加坡、马来西亚、挪威的船公司提供了近2600个航次的安全护航，航程达到291亿吨海里，实现了零失误与零投诉;为船公司提供免费培训2600次，培训的船员达到64200人次。仅以护航量最多的中远集团计算，与此前雇佣英美安保公司相比，每年由此减少了1200万元的安保支出。

诀窍在于分为A、B本的护航日志。登船后，双方互相检查，船长要检查安保人员的证件、装备和资格，安保人员则要检查船上反海盗防护设备，设施和安全体系，互相评分之后才进入安全培训期。护航结束，双方互相交换日志。同时，护航队员下船后，华信中安海事调度中心迅速给船长发送一封邮件，附上安全服务反馈表，船长可对护航队员的138项服务进行背对背打分，并做出评语。

截至目前，华信中安的海上武装护航队共收到495封实质性的表扬信，分别来自船舶公司和船长。殷卫宏还透露，很多中国船长，尤其是中远的船长几乎都是诗人，他们会用诗写表扬信，打油诗、三言、五言和七律等等都信手拈来。由于需要对这些表扬信作出回应，他开玩笑说：“我们海事服务中心总调度室现在也成了诗人‘横行’的地方。”

除了公司政治工作的积极影响，以及前文提到的“四格教育”，华信中安还推出了护航队员的荣誉勋章制度，从而温暖队员的心，留住优秀的护航队员：安全护航一周年可获得铜制奖章，满两年是纯银质，满四年则是18K纯金质勋章。据透露，一个金质勋章的费用为一万块左右，“昨天有一个队员拿出金质勋章往衣服上一别，针尖就歪了，因为它是真金的，太软了。”据华信中安集团国际业务与发展与管理中心总监柳庆透露，目前已有24名队员获得金质勋章，从业务开展之初一直留在团队，发挥着定海神针的作用。

上岸：陆上安保如何做好“1”的部分

海上武装护航面临的诸多掣肘已经被华信中安一一破解，下一步殷卫宏希望能够“上岸”，为在“一带一路”沿线发展的中国企业提供陆上武装安保。但他坦言，压力更大。

殷卫宏是一个凡事讲究用事实和数据说话的企业家。在私人海上武装护航开展之前，他曾进行过周密的部署;在走入驻在国之前，更是历经了专业的可行性调研。他参与了国资委研究院发起成立的“中央企业‘一带一路’国别风险与安保体系建设研究”课题组，与国际公共关系问题专家、外交家、安保领域资深研究人士等一道，对不同国别、不同行业及安保企业本身“走出去”的风险与机遇进行剖析。

陆上安保的四种途径 合法依规是关键

“陆上安保复杂性更强，”他开宗明义地指出，海外安保需要跨行业的复合型人才，经济分析师、情报分析师、还有应急处置团队、谈判专家、执行团队等都必不可少，因而意欲出海的安保企业首先需要有国际化的人才储备和管理，人才恰恰是中国安保企业的短板，如何令人才队伍能够“招得来，用得了，留得住”是他首先考虑的问题。

针对怎么走出去这个宏大命题，他表示：中国安保企业必须要清醒地认识到，国际上任何主权国家对安保这个特殊敏感的行业都是高度管控的，因此，不能跟当地安保企业争抢市场，而是应该培养提升这些企业的能力从而为自身服务。比如，2011年之前迪拜的安保市场还是开放的，各个国家的安保企业都可以分一杯羹，但2012年之后开始洗牌，因为本土市场被严重蚕食，进而威胁到本地金融及劳动力市场，迪拜官方重新颁布了保安管理相关的法规，迪拜安保市场原来由445家欧美企业共同把持，当年急剧砍至40家，并规定其中的20家必须是本土企业;同时提高准入门槛，其他20家中本地员工不低于三成，且每一项业务的保证金都很高。在这种情况下，很多欧美安保公司纷纷撤退。对此，他的策略是，为驻扎至当地的中资企业提供安保服务，在欧美安保企业高昂的服务费和当地非常低的人力资源培训之间，以优质的服务，合理的价格，与当地安保企业形成优势互补的态势。他认为，唯有加强国际化分工与合作才能够在海外走得稳、走得实，从而建立具有中国特色的、“一带一路”特色的中国海外安保体系。

据柳庆介绍，华信中安的陆上安保服务结合“一带一路”战略布局，在桥头堡巴基斯坦和友好国家老挝分别建立了两个支点。其走出去有四种形式：第一是伴随中国企业走出去，第二是与国际安保公司进行联合竞标，第三是通过境外合作，掌握一批东道国的保安企业作为执行方，第四是直接在境外注册合资公司。

针对走出去的中企的培训服务已经走向海外，比如，2016年对招商局在斯里兰卡的海外项目进行安全培训，并被对方评价为“很有时代感，跟得上我们的需求”。针对招商局整个系统的培训正在按步就班地展开。此外，为中远集团进行的海外安全培训也在紧锣密鼓进行中。

陆上安保有市场无订单 中企需要克服五大硬伤

据初步统计，目前至少有1.6万家企业、84.7万名中方工作人员分散在海外。但海外陆地安保却是“有市场没订单”，这是殷卫宏的发现，也是他的无奈。

一切源于中国企业的历史沉疴，中企的安全意识还需要进一步提高，比如，习惯性在驻在国把所有与政府有关的项目的安保责任都压给了当地政府、警察和军队，“没少出现过警察或军队开枪打伤自己人的事儿”。而不是像欧美企业一样进行安全、政治、经济风险的评估，随后建设自己的安全体系，用第三方安全体系来补足，再对当地军警提出安全体系辅助的要求。殷卫宏认为，中企海外安全方面已呈现出五个特性：第一，高风险性。高利润低风险的国家跟项目都被欧美企业占据了，中资企业去的国家普遍风险性较高;第二，高价值性。中国企业承担的很多项目都是驻在国的重点项目，同时中国人的生活条件、经济条件好于当地平均水平，因而提升了自身的政治价值和经济价值，无形中让自己悬在了风险的境地;第三，脆弱性。国家提出“不培训不外出，不评估不立项”，但很多中企急于上项目，安全意识退位，安全培训更是流于形式，没有针对性、动态变化性和技术提升性，没有有效的自身防护体系抵御风险。第四，依赖性。中企安保更多依赖当地政府、军警和低廉的保安企业，或者完全交给西方保安公司打理安全事务，但是“西方安保公司遇到事情就闪、当地安保公司听见枪声就跑”，并且可能出现监守自盗的情况。最后，盲目性，企业在走出去之前，对东道国的政情、军情、宗教、社会、民情、舆情、匪情和反恐情况知之甚少。

与中资企业一样，中国安保企业也同样需要克服这五个硬伤，他呼吁中国安保公司通过优势化竞争、有力的管理体系，来规避陷入恶性竞争的泥淖。“很多时候，由于内部人员自身素质不够而会给中国企业带来了不可估量的损失，甚至可能会毁掉中国整个安保行业的脸面”。

呼唤顶层设计 中企更需抱团取暖

在困境面前，中国安保品牌如何发展?包括殷卫宏在内的诸多安保专家都提出需要走“顶层设计”的路线。中国与全球化智库(CCG)一带一路研究所执行所长、研究员黄日涵认为，海外安保需要顶层设计，不仅要有企业的元素，更需要政府的元素参与其中，帮助企业解决更多不需要由企业来承担的问题。在殷卫宏看来，第一，中企出海，安保先行，公安部要做好安保企业外出的管理，从源头上遏止恶性竞争，并对“走出去”的中国安保企业实施动态管理。第二，中企利益“孤悬海外”，国家政策层面需要有一定的“国人国保、国企国保”倾斜性设计，令远赴海外的中企将专业化的安保咨询与服务列为一个必选项目。

他希望中企调整思路，回眸评估一下中国安保企业的真正实力，像当初中远支持其开拓海外私人武装护航市场一样，信任中国的安保企业和安保品牌，以共同帮扶、共同发展的态度，将中企和中国安保行业带出国门。